Différences

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-Ce process fait partie des [[http://wiki.groupimo.fr/process_gestion|process de gestion]]
-Volume [[process:gestion:vol_02_demarche_prospective|20 02 - Démarche prospective Gestion]]
-===== 20 02 01 - Démarche prospective en gestion =====
-===== I.	Objet de la procédure. =====
-Cette procédure concerne la démarche prospective en gestion.
-Elle permet de définir les moyens pour prendre contact avec une personne désirant nous donner la gérance de son bien.
-Sont concernés par cette procédure les services commerciaux et les services de gestion.
-===== II. Process. =====
-Avant tout, et pendant toute la démarche prospective, vous devez ouvrir, suivre et renseigner un ticket [[redmine|redmine]].
-====1.  Moyens de prospection====
-Il existe différents moyens pour rentrer des mandats de gestion.
-===Par Internet ===
-Consulter  les sites,  relever les numéros de téléphone et contacts des propriétaires qui déposent leur annonce en PAP (particulier à particulier).Regarder ce que fait la concurrence sur le net (chercher les annonces de son secteur et tenter de les repérer géographiquement)
-===Par les journaux===
-Recherche d’informations sur tous supports médias d’offre de biens.
-En jargon « la pige », dès la sortie du support publicitaire et surtout celle du samedi, ou les annonces sont plus nombreuses.
-Utilisation du logiciel commercial afin de matérialiser les coordonnées et renseignements sur le prospect.
-===Par les connaissances ===
-Dès que vous le  pouvez,  faites savoir que vous travaillez dans l’immobilier et que vous êtes à la recherche de biens à louer pour votre clientèle
--	la famille
--	les amis
--	les voisins
--	une rencontre furtive, occasionnelle
--	réseau (le jardinier, le boulanger etc.) ;  etc.
-===La cynergetik :===
-Soyez en relation régulière avec les collaborateurs des autres métiers (syndic, expertise,…) ils peuvent vous apporter des prospects.
-Exemple : un collaborateur du service transaction réalise une vente avec un client. Ce dernier devient propriétaire /bailleur, proposer à votre collègue de rencontrer le dit client afin de lui proposer nos services.
-===Les prospects ===
-Le candidat locataire, par exemple,  peut vous donner une info sur un bien géré par une autre agence, ou par un particulier.
-===La prospection terrain ===
-Ne pas hésiter  à vous arrêter par exemple près d’un permis de construire, près d’un panneau à louer par la concurrence, il y a également le boîtage (il faut le préparer), les commerçants du quartier, les banquiers, les notaires,…
-===Le portefeuille client ===
- Un client de chez nous, nous présente un copain, une connaissance etc. Il achète un nouveau bien, fait un héritage,…
-===le contact agence ===
- Client qui vient spontanément, [[prospect|prospect]] 1.
-===Par permanence agence===
-Mise en relation par réponse mail ([[prospect|prospect]] 3), contact téléphonique ([[prospect|prospect]] 2), ou passage direct agence ou sur le bien concerné ([[prospect|prospect]] 1).
-===Les opérations publicitaires ===
-Les opérations groupe apportent  de la notoriété, il y a également le boitage (il faut le préparer)
-Rappel :
-Prospect 3 (contact électronique)
-Doit devenir prospect 2 (contact téléphonique, skype,...)
-Doit devenir prospect 1 (contact physique en agence ou sur adresse bien)
-Doit devenir CLIENT.
-====2. Méthodes de prospection====
-===Le téléphone===
-Afin de capter l’attention du prospect vous devez adopter un langage rigoureux
-Langage rigoureux : le choix des mots, utiliser des mots forts, des mots clés,
-Immobilier
-Rendement
-Valorisation
-Patrimoine
-Rentabilité
-Garantie…
-Parler au présent c’est le temps de la réalisation, le futur c’est le temps de l’incertitude, le passé c’est le temps de la défaite, employer des formules positives
-Éviter les négations, les « non », « ne pas »,
-Parler calmement.
-Ne jamais critiquer les confrères, ni les collègues.
-Vous ne gagnerez jamais en abaissant les autres mais en vous imposant comme le choix évident. Le Marché de l’immobilier, c’est évident.
-Insister sur les avantages de « GROUPIMO, seule société de services à l’immobilier côtée en bourse ».
-L’internet et l’espace client pour le client, la possibilité de consulter son compte en ligne, d'y trouver les documents, toutes les informations nécessaires.
-Les avantages fiscaux : les honoraires de gestion et de garantie sont intégralement déductibles des revenus fonciers.
-La force commerciale sans égal pour relouer ou louer le bien.
-Une vraie synergie de métiers.
-D’autres méthodes de prospection :
-===Administratif ===
-Un travail de fond, le résultat n’est pas immédiat,  exemple recherche de propriété auprès du cadastre, passage régulier en mairie, dans les études notariales,…
-===Électronique ===
-Moyen moderne de prise de contact très utile pour la prospection sur Internet. Attention néanmoins, il vous faut savoir transformer un prospect catégorie 3 (internet), en catégorie 2 (téléphone), puis catégorie 1 (rendez vous), puis en client.
-====3 Cibler les besoins du prospect====
-===Phase de découverte du client afin de répondre au mieux à ses souhaits===
-Attention cette phase est impérative. C’est la phase d’écoute. Il vous faut prendre le temps d’écouter votre futur client. C’est ici que vous gagnerez sa confiance en définissant avec lui très précisément ses besoins.
-Inutile de lui présenter un F4 dans le 12ème alors que ses enfants sont scolarisés dans le 15ème, impossible de lui présenter un bien au Marin alors qu’il travaille à Schœlcher, ….
-La phase d’écoute et de découverte du prospect est souvent bâclée.  Attention, elle est essentielle.
-====3bis. Proposition des services de gestion====
-Faire un point complet sur nos services (GLI, aide à la déclaration de revenus fonciers, amélioration à l’habitat, financement pour travaux, internet, immobilier d’entreprise, etc..)
-====3ter. Promotion de nos autres services.====
-•	Présentation du groupe et de ces différents services proposés (Cynergétik). L’assurance (PNO..), le financement, l’immobilier d’entreprise, la présence extra départementale, la solidité du groupe,…
-====4. Traiter les objections====
-Il faut répondre à toutes les questions que peut poser le prospect en mettant en avant tous les avantages qu’il aurait (avantage fiscaux …)
-====5. Obtenir un RDV pour signature d’un mandat ====
-Il s’agit de déterminer une date et un lieu de RDV afin d’effectuer une visite ou une signature du mandat. Le but de la démarche prospective est atteint lorsque vous aurez fait d’un étranger un Prospect 1 (vient maintenant la phase ou vous devez le transformer en Client).
-{{tag>gérance}}