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=====Résidence de La Baie de l’Anse Mitan - Discours commercial*** =====

====1/ Présentation====

Se présenter au client, (rôle, fonction…), présenter l'entreprise, (Transaction, location/gestion, travaux, financement, assurance, entretien, côté en bourse… synergie de métiers)

Présenter le projet :

Projet situé aux trois ilets, ancien hôtel Camélia

(Lieu: Anse Mitan)

Nous avons été mandaté dans le cadre de cette opération de transaction afin d'effectuer la vente de 50 appartements (anciennement chambres d'hôtel), avec rénovation des lots qui sont en état d'usage. L’ensemble était jusque là désuet… les chambres confort+ passent au fur et à mesure des rénovations (a chaque vente), a premium après travaux (tout compris, Nespresso, décorateur d'intérieur, home staging (réemploi pour préservation planète) et passage au green tourism label (écolo) de l'ensemble de la résidence).


====2/ Modalités de la Transaction:====

Les ventes s'effectuent sous forme packagée avec mandat de gestion (pour une période de 9 ans) et travaux de rénovation (pour la grande majorité des lots) inclus dans le prix de vente, contrat d'assurance, diagnostics, entretien des climatisations (et et et process)

Possible objection: Pourquoi la vente de ce programme? L’hotel ne marchait pas ?

Effectivement, l'hôtel était en difficulté : chambres désuètes, trop de charges de personnel…

C'est pour cela que nous avons mis en place une solution plus souple avec moins de frais qu'antérieurement - dans les charges de copropriété (200 euros par mois avec edf et eau privative compris) pour le maintien d'un bon niveau de qualité de service (piscine, l'entretien du site, la maintenance, …), et des frais à l’unité pour chaque séjour dans la chambre (conciergerie avec accueil, ménage et blanchisserie, honoraires de location et de gestion par location, et frais dédiés spécifiques).

Nous nous adaptons aussi aux évolutions du marché, aujourd'hui les clients ont plus tendance à s'orienter vers des réservations pour de la location saisonnière, c'est aussi une des raisons pour laquelle le projet évolue en ce sens.

====3/ Le Mandat de gestion "Liberté" / Estimatif budgétaire:====

Avant de parler du mandat de gestion, nous avons produit un estimatif budgétaire réalisé sur la base de notre expérience du marché Martiniquais (+ de 20 ans dans l'immobilier/ DOM-TOM) mais aussi en prenant compte d'autres facteurs tels que les aléas de saison ou encore le contexte sanitaire actuel que nous traversons .

Aujourd'hui un appartement en basse saison se loue à 50 euros par nuit avec un taux d'occupation estimé à 50%. En haute saison, le chiffre évolue puisque la location s'effectue à 90 euros par nuit, sur la base d'un taux d'occupation estimé cette fois ci à 70%.

Comme nous avons pu vous le préciser précédemment, la vente s'effectue avec un mandat de gestion qui vous permettra d'optimiser votre investissement, en effet nous assurons la gestion de votre investissement en vous trouvant des clients dans le cadre des locations saisonnières.

Vous intégrerez le pool qui est la meilleure façon de dynamiser la commercialisation du site et l'intérêt commun des copropriétaires, cf. $Pool ci-dessous et ses avantages.

Possible objection: "Je ne suis pas intéressé par la gestion, je ne peux pas faire ce que je veux de mon bien et y accéder quand je veux »

 - vous avez la latitude d'occuper votre bien quand vous le souhaitez et pour la période voulue (d'où la dénomination "Liberté").

A cet effet, nous avons d'ailleurs créé un espace client sur lequel nous sommes déjà en train d'interagir dans le cadre de cette future acquisition. Dès lors que vous serez acquéreur - vous pourrez y suivre les réservations via l'onglet "Gestion" et ce, de manière instantanée, idem pour les revenus générés à l'instant t. Dans l'idéal, il est bien évidemment préférable que nous collaborions "en bonne intelligence" de façon à ce que nous soyons avisés des périodes auxquelles vous souhaitez occuper votre bien; et ce en vue qu'aucune réservation n'y soit établie par Groupimo sur cette période.

C'est pour cela que votre seule obligation sera de nous informer des périodes de location indisponibles.

Commerciaux: Pensez à "verrouiller"; Avez-vous des questions? Mes explications sont-elles claires? Faire interagir le client et surtout ne pas contourner les questions auquel cas tôt ou tard le client restera sur ses doutes.

====4/ Les Honoraires location / gestion====

Les montants des loyers qui vous seront reversés seront bien évidemment assujettis à des honoraires et charges d'entretien:

Aucun frais fixes, juste des frais si location.

a) Honoraires de location : ils sont associés à la publicité en vue de trouver des clients à positionner sur votre bien. Fixé à 10% du tarif hebdo + 5% frais de commercialisation

b) Honoraires de Gestion : C'est la partie la plus complexe (volet administratif, gestion…) 15%

c) Frais d'entretien/ ménage : 70€ entre client entrant/ sortant - accueil du client, EDLE/EDLS, blanchisserie, …

d) taxe de séjour 2.5% 

Possible objection:" C'est trop cher; je suis capable d'assurer tout cela de moi-même" (louer/gérer)

Comme je vous le disais, notre mandat de gestion peut s'adapter à chaque situation. Vous pourrez par exemple, de vous même apporter des clients et dans ce cas de figure les honoraires de location ne seront pas facturés. Par contre et quand bien même, il était possible de gérer votre bien par vous-même; je vous le déconseillerai. Il est évident que ce travail au vu du "turnover" (en haute saison surtout), i.e. entrées/sorties fréquentes dans votre appartement; nécessitera l'intervention de notre personnel (professionnel du métier) qui pourra et garantir l'accueil digital, le suivi d'éventuelles sollicitations du client durant son séjour et son départ en rendant un logement dans un état conforme à celui qui lui a été loué.

====5/ Le système "Pool" ou partage====

Le [[20-gestion:pool|Pool]] est un système de partage qui va vous permettre d'assurer un revenu minimum notamment en basse saison, lorsque les réservations peuvent être en dessous de la norme.
Il s'agit ici de mutualiser les ressources récoltées par l'ensemble des copropriétaires du "Pool"

Exemple d'illustration : Vous êtes 20 copropriétaires à avoir adhéré au pool parmi les 50 qui composent la résidence. Supposons, qu'en basse saison, seuls 10 lots ont été loués. Les revenus récoltés par ces 10 lots seront donc partagés sur les 20 co-propriétaires en priorité qui ont opté pour ce choix (même si leur appartement n'est pas loué) - ainsi ils s'assurent un minimum locatif - dans ce cas de figure vous percevrez 175 € sur cette période (350*10/20) ; même si la somme peut paraître minimale, sachez que ceux qui n'y ont pas opté ne percevront quant à eux, rien du tout.

====6/ Les Charges de copropriété====

Le but principal de ce projet s'inscrivant avant tout dans une démarche d'investissement locatif, toutes les charges sont sur une seule facture par trimestre (appel de fonds copropriété), cad que les charges de copropriété intègrent des charges privatives (eau/électricité/internet..) compte tenu de l’historique de la copropriété. Le propriétaire n'a pas à s'occuper de nombreuses factures et abonnements, vous n'aurez donc à souscrire à aucun contrat; Groupimo s'occupe de tout!

Nous mettons d'ailleurs à votre disposition le tableau récapitulatif des charges avec le détail par poste budgétaire; ainsi que les estimations qui en ont été faites sur chacun des lots (onglet "Documents" - de notre site Web ventes.labaie.eu) 

Le montant annuel a été estimé aux alentours de 2500 € par an 

Possible objection : c'est trop cher

J'entends votre remarque. Vous êtes propriétaire?

Cas 1: Si oui: Vous réglez donc un certain montant de charges de copropriété qui peuvent rien qu'à elles seules atteindre des montants très importants fonction de votre bien (tantième). Mais n'oubliez pas qu'à cela, viennent aussi s'ajouter vos factures personnelles (gaz, éléc, internet…).

Ce que nous proposons donc dans le cadre de ce package et de la qualité de service associée est donc on ne peut plus raisonnable; d'autant plus que l'installation de compteurs individuels (de compteurs toujours par le syndicat des copropriétaires) viendra permettre de vérifier votre consommation (réelle) et éventuellement procéder à une régularisation en votre faveur.

Autre possibilité: lors d'une mise en exploitation d'un programme immobilier, les charges ont tendance à être évaluées sur une fourchette "haute" car nous n'avons pas encore le recul nécessaire pour les estimer, de données concrètes sur la consommation, nous savons d'expérience que ce montant finira théoriquement pas être régulé en votre faveur. De plus de nombreux programmes de maîtrise et de contrôle des consommations de fluide sont prévus dans l’opération pour baisser les charges et obtenir et conserver le label Green tourism (ballon eau chaude solaire, récupération eau de pluie, centrales photovoltaïques,…)

Comme notre relation est une relation de long terme, nous optons pour la réalité et pas des arguments commerciaux qui ne se vérifieraient pas dans le temps.

Cas 2: Pas proprio: expliquer les règles de la copropriété  - charges syndic importantes dans le cadre de l'entretien de la globalité de la résidence et reboucler sur le même raisonnement.

Évoquer le conseil syndical qui est constitué de représentants des copropriétaires pour contrôler et assister la mission du syndic et où les acquéreurs sont les bienvenus.

====7/ Travaux de rénovation privatifs====

Les biens sont récupérés dans l'état, raison pour laquelle nous avons engagé des travaux de rénovations dans le cadre de cette vente packagée, i.e. inclus dans le prix de vente en général 

Les chambres étaient pour la plupart dans un état d'usage peu compatible avec une exploitation en résidence de tourisme moderne.

Nous nous occupons de sa rénovation afin de vous fournir un produit soigné et fini (Voir appartement témoin afin d'avoir une projection sur le rendu final / cf. site Web - visite virtuelle témoin )

Dans le cadre de cette vente packagé, le montant des travaux de rénovation est inclus dans le prix de vente (hors frais de notaire)

A ce moment il devient important d'expliquer au client le montage financier; informations essentielles notamment dans le cadre d'un emprunt:

Exemple : Vous avez décidé de faire l'acquisition d'un appartement dont le prix de vente public est à 80K euros, sa valeur actuelle est en fait de 70.1K euros (prix du bien) avec des travaux de rénovation à hauteur de 10k euros, à cet effet, que ce soit dans le cadre d'un financement Cash ou d'un emprunt il faut dissocier:

La transaction principale : 70.1K euros qui seront remis au vendeur

Les 9,9K euros de travaux que vous payez dans le prix global et qui sont payés par la copropriété à l'entreprise (renovimo) en charge des travaux


====8/ Durée des travaux privatifs ====

Les travaux peuvent s'effectuer après votre achat lorsque l'entreprise aura reçu les fonds de la part du syndic (après que le notaire ait versé le montant provenant de la vente). Il faut compter entre 2 et 3 mois après le début des travaux pour que l'appartement rénové totalement fini soit livré. Vous pouvez aussi décider d'adapter la période de travaux pour , par exemple, profiter de la haute saison et ne lancer le chantier qu'en période creuse (mai ou septembre par exemple)

Sur Camélia, tout est géré en interne par la copropriété

**Commerciaux: Pensez à "verrouiller" de nouveau; Avez-vous des questions? Mes explications sont-elles claires? Faire parler le client et lever tout éventuel doute; si vous ne connaissez pas les réponses; dites que vous allez consulter vos collaborateurs, votre Rs, la Dg (par ticket ou sur l'espace client).. sur le sujet et vite revenir vers lui**

====9/ Défiscalisation: LMNP:====

Cet investissement, rentre dans le cadre d'un dispositif fiscal appelé "LMNP", location meublée non professionnelle, étant donné que vous êtes sur un investissement locatif, vous allez générer des revenus foncier.

Ce dispositif, peut vous permettre dans un premier temps, de déduire toutes les charges afférentes à votre bien (travaux, changement de mobilier…) - idem pour les frais de déplacement (notamment les billets d'avions) - attractif pour les résidents Métro. entres autres (…)

L'objectif est de réduire; par une dépréciation comptable vos revenus fonciers qui va donc s'imputer sur votre base imposable.

Pour s'inscrire dans ce dispositif il faut absolument que les revenus fonciers ne dépassent pas les 23K euros/annuel (approximatif, reconfirmer le montant exact) - ce qui est le cas de notre projet (rappel de l'estimatif) (sinon, vous serez en LMP qui est aussi intéressant mais pour lequel nous vous recommandons de prendre des conseils complémentaires auprès de votre expert comptable ou de la COGEP)

L'un des avantages de ce dispositif résulte aussi de l'amortissement que vous pourrez faire sur ce bien. Reprenons l'exemple de cet appartement à 60K euros que vous aurez décidé d'amortir sur une période de 30 ans.

En ordre de grandeur, vous allez pouvoir amortir 85% de la valeur du bien sur une durée indicative de 30 ans (les 15% restant étant la valeur du terrain qui n'est pas amortissable), dans ce cas de figure; on peut amortir 51K€ (0,85*60) sur 30 ans c'est à dire effectuer une déduction annuelle estimé à 1700€ (51k/30) sur votre base imposable. (Revenus fonciers)

Commerciaux: A notre niveau, il devient important d'orienter le client vers un comptable/un fiscaliste car il est recommandé de mettre en place ce type de dispositif en passant par leur intermédiaire en vue d'effectuer une déclaration en bonne et due forme = COGEP ou similaire voir offre sur le site en ligne

====10/ Configuration Globale====


Accès piscine/plage: La plage se trouve à 5 minutes à pied du complexe hôtelier qui dispose d'une vue panoramique sur la mer. 

Camélia : une seule piscine

Parkings : partie commune, si plus de place, stationnement dans l’espace public.

====11/Label Green Tourism====

Soucieux de notre impact sur l'environnement, la résidence de La Baie devient le premier complexe Martiniquais à bénéficier du label green tourism; plusieurs chantiers sont en cours ; notamment la pose de chauffe eau solaire, l'installation de coupe circuit, borne véhicule éléc et centrale photovoltaïque… Nous nous impliquons donc dans cette démarche de la préservation et du respect de notre environnement .

Temps d'échange client - penser à vérifier les accès espace client sinon envoyer lien d'activation via https://espaceclient.groupimo.fr/groupimo,new.html; en expliquant que cet espace est justement dédié à l'échange et dans lequel nous pourrons répondre à toute éventuelle question ou demande complémentaire.

Passer le prospect en P2 ou P1 selon configuration et statut: "En cours" - Lui transmettre le lien du site Web et tout document qu'il pourrait demander.

Surtout programmer un prochain rdv après consultation des offres, ne pas attendre que le client dise 'je reviendrai" vers vous.


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