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===== 20 02 01 - Démarche prospective en gestion =====


===== I.	Objet de la procédure. =====

Cette procédure concerne la démarche prospective en gestion.
Elle permet de définir les moyens pour prendre contact avec une personne désirant nous donner la gérance de son bien.

Sont concernés par cette procédure les services commercial et  gestion.

===== II. Process. =====

Avant tout, et pendant toute la démarche prospective, vous devez ouvrir, suivre et renseigner un [[https://redmine.groupimo.fr/|ticket  "mandat a prendre"]].

====1.  Moyens de prospection====

Il existe différents moyens pour rentrer des mandats de gestion. Pour etre efficace, la prospection doit être systématique et méthodique. Elle s'appuie sur des techniques utilisables séparément.

===Par Internet ===

Consulter  les sites,  relever les numéros de téléphone et contacts des propriétaires qui déposent leur annonce en PAP (particulier à particulier).

Regarder ce que fait la concurrence sur le net (chercher les annonces de son secteur et tenter de les repérer géographiquement) 

===L'exploitation des annonces de particuliers===

C'est l'opération qui consiste à rechercher des biens à louer et ou a gérer par l'étude systématique des petites annonces des particuliers parues dans la presse ou sur internet. 

L'étude des petites annonces ne constitue que la première partie du travail de prospection, complétée par un appel téléphonique et une visite.

Utilisation du logiciel commercial afin de matérialiser les coordonnées et renseignements sur le prospect utiliser le tracker "mandat à prendre".

===Par les connaissances ===

Dès que vous le  pouvez,  faites savoir que vous travaillez dans l’immobilier et que vous êtes à la recherche de biens à louer pour votre clientèle 
-	la famille
-	les amis
-	les voisins
-	une rencontre furtive, occasionnelle
-	réseau (le jardinier, le boulanger etc.) ;  etc.

===La cynergetik :=== 

Soyez en relation régulière avec les collaborateurs des autres métiers (syndic, expertise,…) ils peuvent vous apporter des prospects.
Exemple : un collaborateur du service transaction réalise une vente avec un client. Ce dernier devient propriétaire /bailleur, proposer à votre collègue de rencontrer le dit client afin de lui proposer nos services.

===Les prospects ===

Le candidat locataire, par exemple,  peut vous donner une info sur un bien géré par une autre agence, ou par un particulier.

===La prospection terrain ===

Ne pas hésiter  à vous arrêter par exemple près d’un permis de construire, près d’un panneau à louer par la concurrence, il y a également le boîtage (il faut le préparer), les commerçants du quartier, les banquiers, les notaires,… 

===Le portefeuille client ===

 Un client de chez nous, nous présente un copain, une connaissance etc. Il achète un nouveau bien, fait un héritage,…

===le contact agence ===

Le prospect qui vient spontanément.

===Par permanence agence===

Mise en relation par réponse mail (prospect 3), contact téléphonique (prospect 2), ou passage direct agence ou sur le bien concerné (prospect 1). 

===Les opérations publicitaires ===

Les opérations groupe apportent  de la notoriété, il y a également le boitage (il faut le préparer)
Rappel définition du [[99-services-generaux:prospect|prospect]] :  

Prospect 3 (contact électronique) 

Doit devenir prospect 2 (contact téléphonique, skype,...)

Doit devenir prospect 1 (contact physique en agence ou sur adresse bien)
  
Doit devenir CLIENT. 

====2. Méthodes de prospection====
===Le téléphone===
Afin de capter l’attention du prospect vous devez adopter un langage rigoureux: le choix des mots, utiliser des mots forts, des mots clés,

Immobilier

Rendement

Valorisation

Patrimoine

Rentabilité

Garantie…

Parler au présent c’est le temps de la réalisation, le futur c’est le temps de l’incertitude, le passé c’est le temps de la défaite, employer des formules positives

Éviter les négations, les « non », « ne pas », 

Parler calmement.

Ne jamais critiquer les confrères, ni les collègues. 

Vous ne gagnerez jamais en abaissant les autres mais en vous imposant comme le choix évident. Le Marché de l’immobilier, c’est évident.

Insister sur les avantages de « GROUPIMO, seule société de services à l’immobilier côtée en bourse ». 

L’internet et l’espace client pour le client, la possibilité de consulter son compte en ligne, d'y trouver les documents, toutes les informations nécessaires.

Les avantages fiscaux : les honoraires de gestion et de garantie sont intégralement déductibles des revenus fonciers.

La force commerciale sans égal pour relouer ou louer le bien. 

Une vraie synergie de métiers. 

D’autres méthodes de prospection :

===Administratif ===

Un travail de fond, le résultat n’est pas immédiat,  exemple recherche de propriété auprès du cadastre, passage régulier en mairie, dans les études notariales,…

===Électronique ===

Moyen moderne de prise de contact très utile pour la prospection sur Internet. Attention néanmoins, il vous faut savoir transformer un prospect catégorie 3 (internet), en catégorie 2 (téléphone), puis catégorie 1 (rendez vous), puis en client.

====3 Cibler les besoins du prospect====

===a. Phase de découverte du client afin de répondre au mieux à ses souhaits=== 

Attention cette phase est impérative. C’est la phase d’écoute. Il vous faut prendre le temps d’écouter votre futur client. C’est ici que vous gagnerez sa confiance en définissant avec lui très précisément ses besoins.


La phase d’écoute et de découverte du prospect est souvent bâclée.  Attention, elle est essentielle. 

===b. Cas spécifique d'un bien proposé en location lm(n)p===

1. choix du régime fiscal (lmp ou lmnp)

1.1 . LMNP : LOUEUR MEUBLE NON PROFESSIONNEL 

Ce système permet au propriétaire de percevoir des revenus locatifs non imposés tout en récupérant la TVA (uniquement s’il s’agit d’un bien neuf). La Lmnp concerne la location de logements meublés dont les revenus générés par la location n’excèdent pas la somme de 23 000€ par an pour le propriétaire ou 50% de ses revenus globaux par an.

Ce système permet plusieurs possibilités :

•	amortir votre bien sur plusieurs dizaines d’années, c’est à dire calculer sa dévalorisation tous les ans selon son usure et son usage (il est important de se faire aider par un comptable) ;

•	déduire les charges liées à la gestion et les intérêts de votre emprunt ;

•	récupérer la TVA à 20% sur votre investissement si vous investissez dans une résidence neuve de services tels que les résidences étudiantes, de tourisme, médicalisé, d’affaires…

1.2. LMP : Loueur en meublé professionnel 

Ce statut de loueur en meublé (LMP ou LMNP, d’ailleurs) permet de choisir, selon le montant des recettes, entre le régime micro-BIC et le régime réel.

Ce système permet plusieurs possibilités :

•	Soit les recettes du loueur en meublé professionnel sont inférieures aux charges : 
Le déficit sera alors imputé sur le revenu global du bailleur pendant les 6 années suivantes.
Concrètement, cela signifie qu’il sera déduit du revenu, permettant ainsi la diminution des impôts.
Une opération que ne peut pas faire le loueur en meublé non professionnel (LMNP) qui ne peut déduire ce déficit que du revenu de ses locations meublées.

•	Soit les recettes du LMP sont supérieures aux charges :
L’amortissement du logement sur 20 ans sera déduit de vos recettes locatives permettant ainsi que le montant de vos loyers soit égal à zéro.

Conséquence : les recettes locatives seront alors nettes d’impôts.

Le statut LMP offre la possibilité de bénéficier d’une exonération des plus-values si les recettes locatives sont inférieurs au seuil de 90.000 €/an au cours des 2 dernières années civiles et si l’activité de location est exercée depuis plus de 5 ans. 

En LMP, compte tenu du fait que votre immobilier est « professionnel », le prorpiétaire est exonéré d’IFI (impôt sur la fortune immobilière) qui a remplacé l’ISF.

Nous ne sommes pas fiscalistes et en général le propriétaire, son expert comptable, son fiscaliste, ont déjà choisit le cadre fiscal. Ensuite nous avons mis en place des spécificités de manière à pouvoir proposer de la location  moyenne durée qui semble répondre à une forte demande du marché. Nous devons donc en faire la promotion auprès de nos prospects propriétaires.

====4. Proposition des services de gestion====

Faire un point complet sur nos services (GLI, aide à la déclaration de revenus fonciers, amélioration à l’habitat, financement pour travaux, internet, immobilier d’entreprise, etc..)
Vous pouvez consulter et télécharger nos :
\\
- **Plaquette de communication Groupimo Gestion** ({{ :process:20-gestion:20-02-demarche-prospective-en-gestion:groupimo-gestion-plaquette.pdf |PDF}})
ou la visionner sur Youtube : [[https://www.youtube.com/watch?v=dc0PQPVo6hk]].
\\
- **Plaquette Garantie Loyer Impayé** ({{ :process:20-gestion:20-02-demarche-prospective-en-gestion:plaquette-groupimo-gestion-gli.pdf |PDF}})
-> Souscription en ligne : [[https://espaceclient.groupimo.fr/groupimo,gli.html]]
====5. Promotion de nos autres services.====

•	Présentation du groupe et de ces différents services proposés (Cynergétik). L’assurance (PNO..),Aadiags,  l’immobilier d’entreprise,le service commercial, le service syndic, la présence extra départementale, la solidité du groupe.

====6. Traiter les objections====

Il faut répondre à toutes les questions que peut poser le prospect en mettant en avant tous les avantages qu’il aurait (avantage fiscaux …) a nous nous laisser gérer son bien.

====7. Obtenir un RDV pour signature d’un mandat ====

Il s’agit de déterminer une date et un lieu de RDV afin d’effectuer une visite ou une signature du mandat. 

Il faut demander au propriétaire les différentes pièces du dossier (ref basedoc [[20-gestion:liste-des-pieces-obligatoires-pour-le-mandat-de-gerance]] ). 

Le but de la démarche prospective est atteint lorsque vous aurez fait d’un étranger un Prospect 1 (vient maintenant la phase ou vous devez le transformer en Client).

Vous pouvez [[process:20-gestion:20-03-entrer-un-bien-en-gerance:20-03-01-la-signature-des-mandats|passer ensuite au process suivant]].


{{tag>gérance}}