Ce process fait partie Location

Volume 30 02 Assurer la prospection commerciale

Cette procédure concerne la démarche prospective en location. Elle permet de définir les moyens pour prendre contact avec une personne désirant louer un bien.

Est concerné par cette procédure le service location. Ensemble des actions qui visent à transformer des prospects en clients réels.

Il existe différents moyens de cibler un candidat locataire.

Consulter les sites, relever les numéros de téléphone et contacts des prospects location qui déposent leur annonce en PAP (particulier à particulier).

Recherche d’informations sur tous supports médias de candidatures a la location. En jargon « la pige », dès la sortie du support publicitaire et surtout celle du samedi, ou les annonces sont plus nombreuses. Utilisation du logiciel commercial afin de matérialiser les coordonnées et renseignements sur le prospect.

Dès que vous le pouvez, faites savoir que vous travaillez dans l’immobilier et que vous êtes à la recherche de personne qui cherchent un bien a louer - la famille - les amis - les voisins - une rencontre furtive, occasionnelle - réseau (le jardinier, le boulanger etc.) ; etc.

Soyez en relation régulière avec les collaborateurs des autres métiers (syndic, expertise,…) ils peuvent vous apporter des prospects.

Un locataire deja en place , par exemple, peut vous donner une info sur une personne de sa connaissance qui cherche a louer un bien.

Client qui vient spontanément, PROSPECT 1.

Les opérations groupe apportent de la notoriété, Rappel :

Prospect 3 (contact électronique)

Doit devenir prospect 2 (contact téléphonique, skype,…)

Doit devenir prospect 1 (contact physique en agence ou sur adresse bien)

Doit devenir CLIENT.

Afin de capter l’attention du prospect vous devez adopter un langage rigoureux Langage rigoureux : le choix des mots, utiliser des mots forts, des mots clés, Immobilier Rendement Valorisation Patrimoine Rentabilité Garantie…

Parler au présent c’est le temps de la réalisation, le futur c’est le temps de l’incertitude, le passé c’est le temps de la défaite, employer des formules positives

Éviter les négations, les « non », « ne pas »,

Parler calmement.

Ne jamais critiquer les confrères, ni les collègues.

Vous ne gagnerez jamais en abaissant les autres mais en vous imposant comme le choix évident. Le Marché de l’immobilier, c’est évident.

D’autres méthodes de prospection :

Phase de découverte du client afin de répondre au mieux à ses souhaits

Attention cette phase est impérative. C’est la phase d’écoute. Il vous faut prendre le temps d’écouter votre futur client. C’est ici que vous gagnerez sa confiance en définissant avec lui très précisément ses besoins.

Inutile de lui présenter un F4 à fort de france alors que ses enfants sont scolarisés a sainte anne,

La phase d’écoute et de découverte du prospect est souvent bâclée. Attention, elle est essentielle.

Présentation du groupe et de ces différents services proposés (Cynergétik). L’assurance (mrh..), le financement, l’immobilier d’entreprise, la présence extra départementale, la solidité du groupe,…

Il s’agit de déterminer une date et un lieu de RDV afin d’effectuer une visite . Le but de la démarche prospective est atteint lorsque vous aurez fait d’un étranger un Prospect 1 (vient maintenant la phase ou vous devez le transformer en Client).