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40 02 01 Assurer la prospection commerciale et présenter nos services

Ce process fait partie 40 Transaction ancien

Volume 40 02 Démarche prospective

I. Objet de la procédure.

Cette procédure concerne la démarche prospective en transaction. Elle permet de définir les moyens pour prendre contact avec une personne désirant acheter ou vendre un bien.

II. Champ et domaine d’application.

Est concerné par cette procédure le service transaction. Ensemble des actions qui visent à transformer des prospects en clients réels.

1. Moyens de prospection

Il existe différents moyens de cibler un candidat acquéreur ou vendeur .

a) Par Internet

Consulter les sites, relever les numéros de téléphone et contacts des propriétaires qui déposent leur annonce en PAP (particulier à particulier).

Utilisation du logiciel commercial redmine afin de matérialiser les coordonnées et renseignements sur le prospect.

b) Par les journaux

Consulter les supports papier, en jargon « la pige », dès la sortie du support publicitaire et surtout celle du samedi, ou les annonces sont plus nombreuses.

Utilisation du logiciel commercial redmine afin de matérialiser les coordonnées et renseignements sur le prospect.

c) Par les connaissances

Faites savoir à vos connaissances votre secteur d'activité afin d'être contacté pour l'achat ou la vente d'un bien.

Utilisation du logiciel commercial redmine afin de matérialiser les coordonnées et renseignements sur le prospect.

d) Par la cynergetik

Soyez en relation régulière avec les collaborateurs des autres métiers (syndic, expertise,…) ils peuvent vous apporter des prospects.

Il est également possible de créer des prospects via les moyens suivants:

- contact direct agence: le client vient spontanément, PROSPECT 1.(mode ope)

- contact via les opérations publicitaires: les opérations groupe apportent de la notoriété.

Rappel :

Prospect 3 (contact électronique)

Doit devenir prospect 2 (contact téléphonique, skype,…)

Doit devenir prospect 1 (contact physique en agence ou sur adresse bien)

Doit devenir CLIENT.

2. Méthodes de prospection

a) Le téléphone

Afin de capter l’attention du prospect vous devez adopter pour un langage rigoureux : le choix des mots (utiliser des mots forts, des mots clés,…) ex: Immobilier Rendement Valorisation Patrimoine Rentabilité Garantie…

Parler au présent c’est le temps de la réalisation, le futur c’est le temps de l’incertitude, le passé c’est le temps de la défaite, employer des formules positives.

Éviter les négations, les « non », « ne pas ».

Parler calmement, sans hésitation.

Ne jamais critiquer les confrères, ni les collègues.

Vous ne gagnerez jamais en abaissant les autres mais en vous imposant comme le choix évident. Groupimo Le Marché de l’immo, c’est évident.

b) Le Mail

Adopter une écriture fluide et claire, avec des phrases courtes.

Faire attention à la syntaxe et à l'orthographe.

Adapter à votre client une trame de mail validée dans les mails standards.

A noter que le mail également peut appuyer une conversation téléphonique préalable.

c) Les réseaux sociaux

Les plus couramment utilisés sont Whatsapp, Facebook, Instagram.

Dans tous les cas il est important de faire attention à l'image diffusée (séparation du professionnel et du personnel).

Faire attention à la syntaxe et à l'orthographe même si le support est particulier.

3. Promotion de nos autres services

Il s'agit de la présentation du groupe et des différents services proposés (Cynergétik): l’assurance (mrh..), le financement, l’immobilier d’entreprise, la présence extra départementale, la solidité du groupe,…

Le but de la démarche prospective est atteint lorsque vous aurez fait d’un contact un Prospect.

process/40-transaction_ancien/40-02-01-assurer-la-prospection-commerciale-et-presenter-nos-services.txt · Dernière modification: 2020/03/26 15:01 de splaissy