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40 04 Sortir un produit en transaction

Cette procédure concerne la préparation et l'organisation des visites d'un bien à un client acquéreur.

Après avoir appliqué le process précédent, le commercial vérifie qu'il a bien passé le tracker du prospect en “prospect 1”.

Puis le commercial après avoir sélectionné, des biens (liés au prospects client) et avoir fixé un rendez vous de visite des biens sélectionnés, effectue dans l'ordre les actions suffisamment en avance pour préparer au mieux son rendez vous :

1. Vérifier accessibilité du logement (process clé et/ou information figurant sur le ticket conformément au process gestion des clés).

2. Si le commercial ne connait pas le produit, il devra faire une pré visite et étudier l'annexe au mandat (40doc11) pour préparer son argumentaire et anticiper les questions posées.

3. Préparer le rdv avec : carte de visite, reprise argumentaire sur le logement, et envoyer l'affiche vitrine par mail (avec montant taxes foncières, charges, …). Confirmation du rdv au client le jour même avant déplacement. Le commercial doit éditer et faire signer préalablement au début des visite le bon de visite éditer pour chaque bien , qu'il récupérera dans la base doc 40doc02 )

4. Arriver minimum 30 minutes avant pour préparer. Choisir le lieu de debrieffing idéal pour finir la visite dans ce lieu. Il met le bien met dans les meilleurs conditions (ouverture aération, lumière,…). donner rdv précis au client avec information nécessaire pour se reconnaître .

5. La visite se fait de l’extérieur vers l’intérieur pour se terminer dans un endroit calme et agréable pour la discussion, le lieu de debrieffing. Durant la visite, le commercial affine sa connaissance du client et reportera ses infos sur le ticket prospect. Il doit être à l'écoute du client.

Sans toujours vouloir avoir réponse à tout, et ou trouver un argument “agaçant”, le commercial doit maîtriser la conversation et contrôler l'échange en recentrant le prospect sur son objectif d’acquisition . Pour cela plusieurs techniques seront étudiées notamment la technique des questions en “entonnoir”. Lors de la discussion le commercial s’attellera a ressortir les points et les remarques pour en discuter calmement et construire sur argumentaire sur les besoins exprimés préalablement par le client. Le but n’étant d’être en opposition ou d'avoir raison a tout prix mais d'être perçu comme un agent de conseil et d'accompagnement.

Le commercial raccompagnera le prospect quitte a revenir pour fermer éviter de laisser le client seul sur place.

Après la visite, le commercial inscrira sur le ticket les points essentiels de l’entretien afin de permettre un bon suivi et des rappels de qualité, et passer au process suivant.